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コンテンツマーケティングコンサルティング

コンテンツSEOはビジネスの対象で変える BtoBとBtoCの違いを再確認

コンテンツマーケティングコンサルティング

201707-2-11

コンテンツSEOやコンテンツマーケティングは、今や多くの企業が力を入れたい仕組みです。しかし、導入したが結果が表れない、その原因が何なのかが分からないなど、課題を抱えてしまう企業も多いことでしょう。

まず、コンテンツマーケティングで大事なことは、自社が誰に商品やサービスを売ろうとしているのかを、明確にさせることです。顧客となるターゲットユーザーが企業(BtoB)なのか、一般消費者(BtoC)なのかによって、マーケティングの手法や準備するコンテンツは、変えていく必要があります。

そこで今回は、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いについて、見ていきましょう。

 

BtoBとは

BtoBとは、Business to Businessの略であり、企業対企業の関係です。

例:メーカーと卸売の関係 卸売と小売業の関係

<特徴>

  • 商品購入までに複数の人たちが関わっている
  • 意思決定権は一人ではない、最終的には権限のある人物に売り込む必要がある
  • 複数の人たちの意見が合致する必要がある
  • 決定に至るまでの期間が長い
  • 取引金額が高い
  • リピート率が高い
  • クレームの数は小さいが、規模が大きい
  • 取引上の問題があると、取引停止になり、ダメージが大きい

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BtoBでの取引をメインとする場合、企業対企業での信用が大きく関わってきます。これを念頭においてコンテンツマーケティングを考えたとき、以下のことに留意しながらコンテンツを作る必要があります

  • 正しいビジネス用語を使ったコンテンツが作れるか
  • シーズのアピールだけではなく、相手の課題を解決するようなコンテンツが作れるか
  • 正しい内容、正しいデータを元にしたコンテンツが作れるか
  • 最終権限者に届くコンテンツが作れるか
  • より多くの人たちを納得させるコンテンツが作れるか

これらの「出来るのか」という疑問に対し、慎重かつスピーディに、様々なタイプのコンテンツを作っていく必要があります。

また、BtoBの場合、実際に売れる商品は素材や部品であることも少なくありません。自社の商品(素材や部品)がどのようなことに役立つのか、かなりのシミュレーションを重ねる必要があります。

システムの場合は、このシステムを導入することで、相手の業務をどう変えていくことになるのか、業務分析を行いながら、効果的にアピールしていくことが大切です。

 

BtoCとは何か

BtoCとは、Business to Customerの略であり、企業対一般消費者という関係が成り立ちます。例を挙げるなら、ネットショップ対一般ユーザー、小売店舗対近隣の住民、などです。

 

<特徴>

  • 個人が相手である
  • 決定権は購入者にあり、1人(ユーザー本人)である
  • 決定までの期間は比較的短い
  • 取引金額が低い
  • クレームの数は多いが、規模が小さい
  • 取引上の問題があると、その個人への販売は難しい
  • リピート率が低い

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BtoCでの取引をメインとする場合、企業対個人での信用も重要ですが、個人の場合はどちらかというと「商品が良い」「価格が安い」「コストパフォーマンスが優れている」など、その商品を選ぶ基準が企業間取引とは異なってきます。

これを念頭においてコンテンツSEOやコンテンツマーケティングを考えたとき、以下のことに留意しながらコンテンツを作る必要があります

  • 親しみやすい、なおかつ相手に不快感を与えないコンテンツが作れるか
  • 自社の商品の良さを、上手にアピールできるコンテンツが作れるか
  • 自社の商品を「どう使うか」をアピールするコンテンツが作れるか
  • 商品等をアピールする以前に、自社のファンになってもらうコンテンツが作れるか
  • 一貫性のある信念を伝えるコンテンツが作れるか

これらの「出来るのか」という疑問に対し、ユーザーの生活にどのような変化をもたらす可能性があるのかを考え、自社の熱狂的ファンになってもらうことをイメージしながら、コンテンツを作り出す必要があります。

特にBtoCの場合は、いくつかのペルソナを想定し、それぞれのペルソナの考え方、生活における課題などを想定しながら、一貫したコンテンツを作っていく必要があります。

また、BtoCの場合、実際に売れる商品は完成品であることがほとんどです。自社の商品(完成品)がどのようなことに役立つのか、相手の生活に対しどのような効果をもたらすのか、検討すべき点はたくさんあります。

 

 

BtoBとBtoCの違いをまとめると

 

同じ商品を販売していくとしても、ターゲットユーザーの持つ属性や考え方、購入にいたるまでの過程には、大きな違いがあります。

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ターゲットとする相手に対し、どのようなスタンスで攻めるべきなのか、購買までのプロセスを把握することが、重要といえるでしょう。

 

BtoBマーケティング

従来は、企業の担当者が疑問・課題に遭遇すると、取引のある企業の営業担当に話を聞くことで情報をもらい、納得したうえで商談へと発展していく、という流れが多かったと思います。現在もこの流れが主流といえるでしょう。

しかし、昨今のインターネットの普及とともに、求める情報、課題への解決策は、インターネットから得ることができるようになりました。人を介することなく、インターネットの情報により、他社商品の比較検討もでき、商談先もある程度絞ることができるようになりました。既存の取引先だけではなく、日本全国、世界各国へも、問合せが可能となっています。

つまり、いかにうまくWebサイトで自社をアピールできるか、いまやSEO対策は企業戦略としてとても重要なポジションを占めるようになりました。実際、経済産業省が行っている調査によると、ここ数年、BtoB取引におけるEC市場規模は増加傾向が続いています。

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※広義ECとは:コンピュータを介したネットワーク上で行われる取引のことで、物・サービスの注文はこれらのネットワーク上で行われるが、支払い及び配送はオフラインで行われるものを含む。全てのインターネット取引及び EDI またはその他の自動取引に利用されるオンライン・アプリケーション(Minitel、双方向電話システム等)上で受けた/行われた注文を含む。

ただし、ここで問題となるのが、BtoBの場合は自社の情報には公開できない部分、公開しても専門的すぎてしまう部分(結果、あまり読まれない)も、多く含まれているということです。例えば、新規顧客と成り得るユーザーに対し、もっとも自社のシーズをアピールできるのは、導入事例かもしれません。しかし既存顧客とのNDA締結などにより、詳しいことを表現できない部分も多く含まれています。これが、BtoCマーケティングとの違いといえるかもしれません。

また、中小企業の場合は自社のWebサイトからの問合せに、全て対応しきれるだけの人員が割けない場合もあります。せっかく問合せがきてもそのままにしてしまい商機を逃す……ということは、避けるべき事案ですね。

そこで、コンテンツマーケティングの観点から考えると、自社のシーズをアピールする時のポイントが、いくつか上がってきます。

  • より多くの新規顧客と成り得るユーザーに「見つけてもらう」コンテンツを作成する
  • 自社のシーズを、より分かりやすく丁寧に「見える化」する
  • ピンポイントで「課題解決」に結び付くよう、キーワードを絞り込む
  • アピールする対象(ペルソナ)を広げ過ぎない

これらのポイントを十分に加味しながら、オリジナルのコンテンツを作り出す必要があります。

 

BtoB企業がコンテンツマーケティングを成功させるコツ

自社のWebサイトの情報が、多くの人の目にとまるようになったとして、そこで終わってしまっては、新たな取引に結び付けることはできません。自社のWebサイトを訪れるユーザーが、今どのような課題を抱えているのか、その課題解決に向けどのような段階にいるのか、これを見極めながら効果的なアピールをしていくことが重要です。

最終的に新規取引を成立させるためには、人対人のつながりが必要です。それを手助けするのが、コンテンツを用いたデジタルマーケティングです。ユーザーが読んでいるコンテンツから、ユーザーが今どの段階にいるのかを、分析していく必要があります。

例えば、メルマガの開封率が高いユーザーは、自社に対して大きな興味を持っていることが分かります。技術論に関するコンテンツを何度も見ているユーザーは、すでに課題解決に向け動き始めていると考えて良いでしょう。会社概要をくりかえし見ているユーザーは、自社との取引の可能性を模索しているかもしれません。Webサイトからの問合せがあった場合は、より具体的な交渉を望んでいると考えられます。

こういったユーザーの動きに合わせて、背中を後押しするようなコンテンツを、ベストなタイミングで配信していく必要があります。

 

まとめ

企業が運営するWebサイトは、単なる情報発信だけではありません。今や新規顧客開拓に直結するツールとなっています。

しかし、対象とするのがBtoBなのかBtoCなのかによって、アピールするポイントやシーズの「見える化」の手法は変わってきます。また、Webサイトを通じたマーケティング要素も忘れてはなりません。

ベンチャーネットでは、企業のWebサイトのSEO対策から、顧客開拓につながるマーケティング、営業活動を強力にバックアップする体制を整えています。経営資源の有効活用、自社の効果的なブランディング、顧客開拓のサポートなど、お困りのことがございましたら、ぜひ一度無料化カウンセリングをお試しください。

 

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